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私は昭和６１年４月に大学を卒業して、大手証券会社に就職し外資系証券会社に転職した後、平成２年の１１月まで営業職に携わってきました。 時代はまさに日本国中がいわゆるバブルと呼ばれる真っ只中を、証券業務に従事していたことになります。 今、平成８年、あの絶対的信頼を誇った銀行でさえ倒産を余儀なくされる中、バブルを作った張本人である、銀行、証券、不動産、建設業界の当時の実態を一部でも投資家に知ってもらうのが私の責務と考えております。 その中の証券業界のみではありますが、それを知ってもらう事により、他の業界も推し量っていただけると確信しております。 記述中、専門用語もでてきますが、できるだけ注釈入りで分かりやすく書くつもりですので、ご理解ください。 全部で５０篇ありますのでご用とお急ぎでない方はごゆっくり読んでみてください。
吉田 兼行を見習い、つれづれなるままに書いてみました。
３月５日 午後３時 なんと都合のよい論法であろうか。おそらく午後３時ごろにかかってくる電話である以上、仕切り玉で支店で余った株の押し込みであろう。３時から５時までの証券マンの電話は特にご用心！！ 昭和５８年より始まった中期国債ファンドは、証券会社にも銀行と同じ様な安心してお金を預けられる商品があれば、今までのように敷居が高くなくなり、顧客も増えるはずだ。という客引きのための戦略商品であった。 その成果はテレビのコマーシャルも手伝って予想以上に人気が出た。実際、銀行をも脅かすだけの預かり高となり短期間で急成長したのであった。 元来「ファンド」というものは、不特定多数の投資家から金を集めてそれを約束した商品に投資してその配当を戻すもので、基本的に元本が保証されたものではない。 ただ中国ファンドはその投資先が、比較的安全な「中期国債」であるというだけの事である。 その証拠に必らず中国ファンドのパンフレットには、非常に小さな字で元本は保証しない旨がうたってある。 しかし証券会社の商品の中では、一番元本保証に近い商品といえよう。 後述の商品ラインアップに比べて「超安全君」と呼んでもさしつかえない。 その甘い罠にかかってうっかり中国ファンドに預けようものなら、よほど断わる勇気がなければ先ほどの田中さんのように、買いたくない株の買い付け代金にされてしまうのである。 証券マンからすると証券会社の客はすべて株を買ってくれる客で、今はたまたま中国ファンドに入れているだけと身勝手な事を平気で考えているのだ。 こわいこわい ２億 恐るべき２時５０分
３月６日 午後２時５０分 証券会社の３時前の日常会話である。 意味を説明すれば、「いくら」というのは今日の前後場を通じての株の売買手数料のことである。 「変わってない」というのは３０分前に申告した数字と変わってないという事。 つまりその後、売買ができてないという事である。 手数料の申告は三十分おきにさせられる。だいたいその日の東証の株式出来高数の１０倍がノルマである。つまり東証が１０億株の出来高であればノルマは１００万円である。 証券マンたちは常に出来高をにらんでは、自分が今いくら不足しているかを考えて商いしている。 ここで問題なのは申告する時に「ゼロです。」とは絶対いえないこと。 つまり何も商いできていなくても例えば「５万です。」とか嘘をつかざるを得ないシステムが存在することである。それが３０分おきに来るわけであるから「５万」が３０分後には「１０万です」になり、「１５万」、「２０万」で前場が終了。 後場は「２５万」からスタートで「３０万」、「３５万」、「４０万」で立ち会いが終了となる。 全くできてなくても、四十万と言わせられているのだ。 それが課員６人いれば、合計２４０万と営業課長はカウントして支店長に報告する。 しかし実数がゼロなどと解ってしまえばそれこそ何を言われるかわからないので全員が必死になって数字作りを始める時間がこの２時５０分である。 数字を作る方法は二通りあって、値段が入るか入らないか際どい指し値注文の客に電話して、成り行き注文に変えてもらう方法。 相手が不在の時は、場合によってはかまわずにやってしまう豪気な営業マンをよく知っている。 ２つめは、まかされ客に銘柄は関係なく不足している手数料分の株数を計算して無許可で買って（売って）しまう方法。 これは虎の子を出動させる作戦なのでよほど緊急の時以外あまり使われない。 いずれにせよ３時前に「株の注文を成り行きにしましょう」という電話はみなこの類いであると考えてほしい。 ３億 Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ客とは
３月４日 午前９時半 この会話にでてくる、Ｅという言葉に注目してほしい。 証券マン太田君は、現在場中（証券取引所の立ち会い時間内の事）で別の電話で株の約定の話をしている最中に、松田さんという気のいいおばあちゃんから電話がかかってきたようだ。 このＥというのは、松田おばあちゃんにつけられたあまり歓迎できないコードネームである。 証券会社は顧客登録のさい、その預り金の大小によって区分分けをする。 ただ小さい金額でも頻繁に株の注文をする客は、回転客といって非常に重宝がられる。そして本来なら例えばＤの金額でもＣに格上げされて呼ばれる事もある。 呼び名一覧表 特Ａ客・・・上場法人、ないしは１０億以上の回転客 Ａ客・・・１０億以上、ないしは、５億以上の回転客 Ｂ客・・・１億から５億、ないしは１億以上の回転客 Ｃ客・・・３０００万から１億、ないしは３０００万以上の回転客 Ｄ客・・・３００万から３０００万、ないしは３００万以上の回転客 Ｅ客・・・３００万まで Ｆ客・・・３００万まででここ数年動いてない客、近未来においても望み無しの客 問題客・・・過去のトラブル、しがらみの事をいつまでも言う客 公衆便所・・どんな仕切り玉でもぶちこめる客 毎日新聞・・文字とおり毎日注文をくれる客 客注客・・・頑固で自分の判断以外では、絶対注文しない客 以上、各証券会社によって呼称は違うと思うが、大同小異であろう。 証券マンにとって、一番有り難いのは、Ｃ、Ｂクラスで何でも勧めたとおりに買ってくれる客であり、その数が営業マンの成績を左右する。 つまり出世も左右するのだ。 逆に毎日注文をくれても、客の判断で売り買いする人は、あまり歓迎されない。あくまでも営業マンのいったとおりに売買してほしいものだ。 証券マンはわがままなのだ。 かわいそうに松田おばあちゃんに電話がかかるのは、１１時すぎであろう。 ４億 反対売買の生け贄は誰
３月７日 午後２時 証券会社の株の発注は、現在ほとんどがコンピューターで行なう。 発注業務は特に大切なので必ず確認キーを２回押すシステムである。しかし電話を二、三本かかえて、ボードを見ながら別の伝票を書きながら発注すればさしもの証券マンでも間違いは起こるもの。 今の場合、客の「新日鉄１万株、売り」注文を市場にまちがって「買い」で出してしまったパターン。 当然売りたい１万株が売れずに余分な１万株が買えてしまったわけだ。 偶然同じ銘柄を同じ株数買いたい客がいれば万万歳であるが、そんな事は地球上ではめったに起こりえない事である。 すぐさま別の買い手をさがす必要性が生じる。そんな時に登場するのが前項のいわゆる「まかされ客」である。 本当に涙が出るほど有り難い存在である。ご本人は家でのんびりテレビでも見ている間に、新日鉄１万株のオーナーになるのである。 問題なのは「買い」を「売った」場合である。本来買うところを売ったわけだから、誰にでもはめられるものではない。つまりこの場合「新日鉄」を１万株以上持っている客にしか登場する資格はない。なおかつ素直に売ってくれるかどうかの問題が残る。 そこで活躍するのが、コンピューターの「銘柄別顧客リスト」なるものである。 新日鉄のコード番号が５４０１であるから、この番号をいれると、支店内の新日鉄を持っている顧客がズラズラと出てくる仕組み。 その中からまかされ客っぽい顧客を選んで電話をかける手順となる。 もっともそんな客だから電話もしないでハメてしまうかも・・・ ５億 全国、地区、支店、課別ノルマとは
3月8日 午後5時 投資信託の締切日のほのぼのとした田園風景である。 ここでいう入力ベースとは全く嘘のない数字の事で、実際の顧客の承諾をえた（当たり前であるが）注文の出来高である。 当時の投資信託の規模は１ロット１５００億円であった、これを支店数約１００で割ると一支店あたり１５億円のノルマとなる。 地区ノルマは９ブロックで約１７０億円である。支店内でさらに分けられ投資相談課、営業課、外交課で３分されそれぞれ５億ずつ。さらに営業課内で課員１０名で５０００万ずつのノルマとなる。 同じように株にしても、転換社債にしても、ワラント債にしてもノルマ化される。 そしてその達成率を常に申告させられ、他支店との競争意識を煽るシステムになっている。 課員の数字を集計するのが課長、各課長の数字を集計するのが支店長、各支店長の数字を集計するのが地区担当役員、それの総集計が本店である。お互いがそれぞれの数字を見比べながら、遅れていれば叱咤激怒するのである。 |
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